Le crédit client : premier enjeu du cash management

Depuis six mois, les entreprises françaises, et particulièrement les PME, sont confrontées à des tensions de trésorerie. Les carnets de commandes sont faibles, les marges diminuent, alors que les coûts de production restent les mêmes. Le 4e trimestre, traditionnellement tendu, le sera encore davantage cette année.

Ecrit par Yves Poinsot, Directeur Général Atradius France

Un Baromètre récent (*) des Pratiques de Paiement révèle que plus de la moitié des entreprises françaises interrogées ont davantage de difficultés à se faire payer qu’en 2011, principalement en raison de la détérioration de la trésorerie invoquée par 52 % de leurs clients. Les banques et les assureurs-crédit font le même constat, et rappellent que 20 % des dépôts de bilan sont dus à la défaillance d’un débiteur. Avec plus de 60 000 dépôts de bilan annoncés en 2012, les conséquences peuvent être catastrophiques, notamment en termes d’emploi.

Pour tenter de compenser les retards de paiement de leurs clients, les entreprises allongent les délais de règlement à leurs fournisseurs, usent du découvert bancaire ou de l’escompte. Car en France nombre d’entreprises, notamment les PME PMI, souffrent d’un manque de fonds propres, qui ne leur permet pas de faire face à des difficultés passagères. Pourtant la relance passera par les PME PMI créatrices d’emplois et de valeur. Selon l’Institut Montaigne, sur les 2,8 millions d’emplois créés au cours des 20 dernières années en France, 2,3 millions l’ont été par des PME et PMI.

Le cash est ainsi plus que jamais la priorité des entreprises avec comme enjeu majeur le crédit client. Au cours des deux décennies passées, les entreprises ont appris à gérer leur stock. Immobiliser du stock, c’est immobiliser de l’argent, et si elles travaillent en flux tendu, avec la notion de « juste à temps », c’est avant tout pour ménager leur trésorerie. C’est maintenant le poste client, leur principal actif, qui doit être géré avec la même rigueur pour générer du cash.

Vendre c’est bien, mais être payé dans les délais c’est essentiel ! Cette nécessité doit être prise en compte à tous les niveaux de l’entreprise. Un commercial qui prend des commandes sans se soucier de savoir si le client sera en mesure de payer, et dans les délais convenus, fait courir un risque à son entreprise. Il faut vendre, il faut aussi vérifier la solvabilité du client, négocier le paiement et prendre des garanties. (…)